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销售完成率120%的活动是怎么做成的 前置型促销活动案例分享

2018-09-28 21:15 来源:分分3D-1分3D计划 作者:孙峰[ 收藏 ]

今年整体厨卫市场比较疲软,各个渠道销售都不是很好。但是通过前置型活动,全渠道蓄客,在活动当日集中爆破落地会展中心,任务完成率120%以上。

所谓“前置”是指在顾客未到店前,针对顾客所做的一些营销动作,部门由园博园方太专卖店为核心,由4个销售人员、2个渠道人员、17个小区客户经理组成,主要针对门店周边小区进行宣传蓄客。

一、活动动员、活动方案讲解

本次活动从63日到-78日,为期一个月的活动周期,要达成任务,必须全员入境。先在61-2日举行了动员大会,特别邀请来自北京的拓展老师,主要针对团队意识进行了一系列非体力的趣味拓展活动,最终达到了33天没有一人停休,阶段未达成任务主动加班的意识。同时采用了趣味的方式对活动方案进行讲解和通关,让员工从原理上明白了活动的全方案。

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二、任务、资源分配

此次活动首先用认领方式分配了个人任务,然后把任务把任务分解要向多少渠道宣传、采集到多少有需求的顾客;以及各团队、每个人有多少资源去开展资源和发展顾客。简单说就是给员工明确有什么资源、要做哪些基础工作。

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三、渠道开发、维护

顾客采集分为以下几个渠道:建材异业渠道、物业设点、社群拓展渠道、老顾客渠道。

这几个渠道都是直营互换渠道而非分销渠道,针对这几个渠道有其开发和维护的特殊手段。

异业渠道:针对异业渠道、进行活动宣传、并且让对方知道这次活动能为他们的顾客提供优惠和服务,先让异业合作伙伴认识、了解、最后认可活动,然后针对异业进行相关维护,要求每个人维护10个异业渠道的任务,异业合作伙伴转发活动朋友圈2元红包每条,制定每人2位顾客的任务,针对每个业务给予500的异业渠道拓展费用。

物业设点:洽谈周边小区,进行物业设点,采集顾客,一共洽谈10个小区,每个小区1-2个人,每天下采集任务3个。费用1000/个。

社群拓展:每人制定社群目标、寻找关键人、开发关键人进行社群推广,每人社群任务1个,每个社群150元红包推广费,定时向群里发5元红包,100元关键人礼品费用,另外采购200元左右礼品,以红包手气最佳、邀约顾客到店领取礼品。最好销售量是一个社群取得10张售卡。

老顾客渠道:老顾客渠道分为两个模块,一是原来购买方太的老顾客,二是当期购买预售证的顾客。

为老顾客上门再次服务以及售后回访方式进行宣传,但这类方式效果不太好,有待提升。

新售卡顾客,顾客购买卡后,以免费赠送顾客预埋烟管服务,让顾客感觉到活动力度大,鼓励顾客向周边邻居、朋友宣传。例如温莎小镇一个业主帮推荐了10张卡。

老顾客渠道是需要投入真诚让顾客感动了才行。

四、过程执行

再完美的活动方案、如果执行打折、最终结果等于零。

活动分为以下阶段:

宣传开发期:周期7天,主要用于以上渠道开发、宣传。按照制定任务每天汇报开发进度。

售卡期:周期20天,通过以上渠道获取顾客,每天汇报,两天一小结,一周大总结,未完成加班聊社群、聊异业、服务老顾客。如果某个渠道出现滞销问题,要么想办法直面解决、要么其他渠道弥补。

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型号确认:考虑活动当天会场接待量问题,必须提前让顾客锁定型号、同时交全款后期退差价、分单现场接待压力,顾客到场后只需确认价格、签单、完款、抽奖。此次活动提前售卡100万,锁定型号200组顾客。

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活动爆破

会展准备工作主要在人员分工上:通过计算当天接待顾客数平均每人在26个,活动时间自由7个小时,抛开中午顾客较少情况,所有人员必须在10分钟内接待完一个顾客,因此给每个销售人员配备一个兼职助理、负责带顾客交款、抽奖等参加活动。

另外提前考虑了停车难和分区域问题,因此提前做好了每个顾客行程建议、和助理接待安排。

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五、奖惩激励

激发员工上,从团队的年轻化上着手,以团队旅游奖励为奖、以个人耻辱为惩、结合阶段红包进行奖励,周任务未完成吃苦瓜作为惩罚,同时也要有成功学灌输、让员工未完成任务无怨言加班。

总结:

活动重在执行、细节、以及合理利用资源。任何一次活动都在抓执行力,但是在执行上,要解决两点:

一、要给员工分解清楚如何能达成任务,知道怎么做;

二、要让员工认识到事情的根本、让其自愿做。

关于细节,策划者一定要各方面因素、尤其顾客接待、顾客交通问题。

关于资源,节省传统广告投入、把资源投放到有精准顾客的渠道上。

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网站编辑:朱禹韬
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